Por: GABRIEL RUDA

Lo que leerás a continuación es la primera parte de una entrevista realizada al conferencista internacional Gabriel Ruda uno de los directores PASOS Inc., en la revista dominical “Estilos”, del “Diario Libre” de República Dominicana.

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¿Cuáles son las nuevas técnicas para ventas de alto rendimiento?

Podría enumerar un sin fin de elementos personales que he aprendido como “vendedor” y como “consultor”, sin embargo, puedo enfatizar que todo parte de principios que son tan obvios, que terminamos por obviarlos. Al final es: “Volver a lo básico”.

Primero, el Dominicano al igual que el Venezolano y muchos otros latinos, son de personalidad “cálida” y por tanto sus compras no son solamente “racionales”, sino también “relacionales”, es decir terminamos comprando de acuerdo a la confianza y compenetración que logramos tener con el vendedor (asesor comercial) que nos atiende. De hecho, incluso para resolver un problema doméstico, lo primero que buscamos es la recomendación de alguien por parte de un amigo o conocido, a fin de garantizarnos esa confianza.

En ese sentido, debemos entender que el proceso de vender no es sólo promover un producto / servicio, facturarlo, cobrarlo y luego desaparecer hasta que el cliente vuelve a llamarnos, ya que de lo contrario desaparecemos de lo que yo llamo el “tope del recuerdo” y no es otra cosa que estar siempre presente en la mente de aquellos que hemos logrado satisfacer con nuestra atención, para que sean nuestro principal recomendante.

Segundo: El proceso de ventas de alto rendimiento es un proceso continuo de construir y mantener relaciones en el corto, mediano y largo plazo, de hecho, hoy en día es tema obligado en todo estudio en mercadeo, el tema del “CRM”, es decir “Customer Relationship Management” (gerencia de las relaciones comerciales), lo cual no es otra cosa que seguir en contacto con nuestros clientes, no sólo para ofrecerles nuevas opciones basadas en nuevos productos, paquetes o precios, sino para demostrarles que nos importan como personas con valores agregados o una simple llamada eventual para saber de él/ella o brindarle un correo personalizado de felicitación en su cumpleaños.

Tercero: Es desarrollar la capacidad de buscar prospectos nuevos que pudieran estar interesados en lo que ofrecemos, abrir mercados, buscar recomendados con los clientes satisfechos. En pocas palabras, estar permanentemente en movimiento hacia la consecución de nuevas relaciones de negocios. Lamentablemente esto es obvio, pero mucha gente de ventas se ha vuelto “toma pedidos y conformistas”, relegando ese espíritu aventurero, innovador y de expansión, hasta que se presenta una “crisis” y deben moverse por empuje externo y no por motivación interna.

Cuarto: La venta de alto rendimiento es un asunto de perseverancia, enfoque y paciencia, hay ventas que son para ser concretadas inmediatamente y otras que son para ser logradas años después, el asunto es no dejar de perseverar inteligente e innovadoramente… Es como las diferentes clases de semillas que existen y los diferentes tipos de terreno, a veces hay frutos para comer inmediata y constantemente, otros que se dan una vez al año y otros que se dan una sola vez y la mata muere. Eso es lo que hace un verdadero asesor, a diferencia de un tomador de pedidos, está atento para regar paciente y estratégicamente cada semilla sembrada en los clientes.

¿Cómo detectar las necesidades y expectativas de los clientes?

Metafóricamente, cuando queremos seducir a alguien que nos mueve la fibra, hay dos maneras de saber lo que quiere, una es preguntándole directamente sus gustos o preferencias y la otra es a través de terceros que le conocen.

En el caso de las ventas es exactamente igual, bien podemos tomar a nuestros clientes actuales, preguntarles cara a cara, llamarles por teléfono o hacer que alguien de la empresa verifique su satisfacción con alguna encuesta. Por otra parte, pudiéramos crear grupos informales de conversación con gente que es nuestro target, que bien puede no ser cliente aún (edad, nivel socio económico, mercado, sexo, etc.) ver qué piensan y por qué para usar sus opiniones como referencia.

En otro sentido, nuevamente lo obvio se obvia y debemos estar alertas para mantenernos  actualizados, por insólito que parezca he atendido gente que no tiene ni idea de las tendencias de consumo y contratación de sus productos o servicios en su propio mercado y menos en otros países, para usarlos de referencia e innovar con sus clientes. A veces basta sólo comprar una revista especializada o leer la prensa dominical, pero no siempre la gente ve fácilmente el proceso de actualizarse.

¿Qué hacer para incrementar la capacidad de persuasión?

Persuadir, es lograr modificar el comportamiento de otro sin apelar a la coerción o la manipulación.

Jamás lograremos persuadir a alguien desde nuestras razones, sino desde las razones del otro. En ese sentido, es nuestra obligación, si queremos realmente llevar al otro de un mero interés a una decisión activa de compra, resaltar aquello de lo que ofrecemos, que realmente apunta a sus necesidades.

Los clientes ya no quieren “Mumbo jumbo” (frases confusas o de poco significado), es decir, no les interesa ser impactados por discursos aprendidos y rígidos. La frase anglosajona que prevalece en los negocios actuales, sea que el cliente hable inglés o no, es: “What´s in it for me?” que coloquialmente significa ¿Qué gano yo con lo que me estás ofreciendo?

Si logro decirle al cliente lo que gana al hacer negocios conmigo, con claridad, sencillez y honestidad, lograré cerrar acuerdos más fácilmente y quizás hasta que le sea “infiel” a su proveedor actual con mi oferta.

Mucho más se cumple esta máxima, cuando es un canal de ventas el que mueve mi producto, tan sencillo como que si logro entusiasmar y reproducir lo que hago en mi intermediario, esto correrá hasta el consumidor final que compra.

En la próxima entrega de esta entrevista:

¿Cómo lograr la fidelización de los clientes?

¿Cuáles son los elementos claves  que permiten vender mejor los talentos y obtener mejores resultados?

¿Cómo impulsar ventas personales a pesar de las barreras del mercado?

En tiempos de crisis, ¿realmente funcionan las ofertas?

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