Ventas de Alto Rendimiento

A continuación presentamos la segunda parte de la entrevista realizada al conferencista internacional Gabriel Ruda por la periodista Sinthia Sánchez de República Dominicana, que luego fue resumida para la revista dominical “Estilos”, del “Diario Libre”.

Si te perdiste la primera parte, puedes leerla en el siguiente link:

http://www.pasos.tv/ventas-de-alto-rendimiento-en-tiempos-de-cambio/

¿Cómo lograr la fidelización de los clientes?

Esa pregunta te la voy a responder con un ejemplo complementario.

En el servicio de asesoría personalizada que se ofrece en Caracas con algunos psicólogos, llegó el caso de un señor pasando por un despecho terrible, ya que recientemente su esposa le había abandonado súbitamente para marcharse con un compañero de trabajo. Una de sus frases al iniciar la sesión con la terapeuta fue ¡es que no entiendo como ese idiota me pudo haber robado mi mujer!

Luego de varias preguntas como por ejemplo: ¿Cuándo fue la última vez que salieron a comer a un lugar romántico? ¿Cuándo fueron sus últimas vacaciones a un lugar ustedes dos solos? ¿Cuándo fue la última vez que prepararon con antelación un momento de intimidad en casa? Y de un sin número de respuestas fallidas, donde algunas culminaron hasta con un “no recuerdo”, la terapeuta le dijo, “amigo, mi labor es apoyarle a ver la situación desde una perspectiva diferente, no para que su esposa regrese, sino para que pueda tomar acciones diferentes en su próxima relación. Y con todo respeto, ¿Usted no ha pensado que ese señor no se robó a su esposa, sino que se encontró una esposa en su camino que estaba bastante desatendida?

¡Lo mismo sucede con los clientes! Se quedan con quien mejor los atiende, con quien no sólo los ve como un billete ambulante a ser capturado, sino con quien los ve como un conjunto de necesidades a las que dar atención de forma proactiva, tanto cuando las cosas salen bien en la relación de negocios, como cuando no. La conclusión es clara, los clientes se quedan con quien un interés en ellos como seres humanos, mucho más allá de lo que puedan representar como cuenta de negocios.

¿Cuáles son los elementos claves  que permiten vender mejor los talentos y obtener mejores resultados?

Hay cursos de ventas empaquetados que pretenden crear vendedores en serie, sin tomar en cuenta las diferencias individuales que subyacen detrás de cada asesor comercial.

Cada persona tiene sus propios talentos y debe aprender a reconocerlos, hay gente que tiene la capacidad de ser extrovertida y ganarse la confianza con humor, hay otros que son mentalmente muy organizados al explicar y venden credibilidad, otros tienen la capacidad de ver conexiones de necesidades entre sí para resolver situaciones que van más allá de la expectativa inicial, etc.

Cada cual debe evaluar cuál es su mejor talento para vender, en lugar enfocarse en sus debilidades, aprovechar sus fortalezas y compensar sus debilidades con otros recursos.

El reto de la venta de alto rendimiento es no dejarse caer en “fórmulas mágicas” que quitan genuinidad a la personalidad. Hay que recordar que cuando percibo falsedad en un vendedor, siento desconfianza, dudo y por supuesto no compro.

¿Se pueden impulsar ventas personales a pesar de las barreras del mercado?

Claro que si!!! En este momento histórico del planeta, todo se está vendiendo, quizás en algunos segmentos de negocio en menor cantidad, pero se sigue vendiendo todo lo que se comercializa, siempre y cuando esté vigente.

Imagina que hay una rueda centrífuga de dinero como si fuera un tornado (no agresivo) girando. En los momentos de bonanza, el tornado es enorme y muchos entran y se benefician de ese tornado, en los momentos difíciles es más pequeño, pero sigue girando.

En ambas situaciones financieras, hay tres  tipos de personas: Las que están dentro impregnándose del tornado y la bonanza que tiene internamente, las que están ligeramente cerca y a penas logran acercar sus manos a la centrífuga  y las que observan desde la distancia quedándose con las ganas.

El reto está en re organizar la estrategia, para que aunque la torta cambie de tamaño, el tamaño de mi pedazo no se vea afectado significativamente e incluso aprovechar la crisis como una oportunidad para hacerlo crecer con alguna innovación.

Simplemente mira la marca apple (computadoras mac, iphone, Ipod, Ipad etc) y su crecimiento desde el 2008, a pesar de la crisis financiera.

En tiempos de crisis, ¿realmente funcionan las ofertas?

Si y no. Si la oferta se vende como una oportunidad, de acuerdo al conocimiento que se tiene de las necesidades de los clientes y de lo que se conozca de su tendencia de compra en ese momento de lanzamiento de la oferta, puede funcionar muy bien.

Pero, si sólo se hace un rebaja de precios sin haber analizado que siente ese cliente en ese momento histórico, puede pasar desapercibida la oferta, a menos que sea muy significativo el ahorro.

En el negocio de las ventas, no existen fórmulas aplicables a todos los escenarios y contextos, sin embargo algo es común y es que en un momento de crisis es cuando más los clientes cuidan cada billete que invierten, para garantizar que lo que se haga sea una inversión y no un gasto.

¿Cómo optimizar la capacidad de vender?

Es imposible mencionar esto en unas pocas líneas sin que suene a receta barata. La respuesta a esa pregunta es el eje central de mi próximo libro basado en la conferencia “Ventas de alto rendimiento”, de lo cual ya existe el audiolibro, sin embargo, para no dejar el espacio vacío, podría algunos tips como:

a) Entender que el proceso de ventas es un ciclo abierto permanentemente y que sólo termina cuando salgas del negocio b) Que el proceso de venta no se termina en la cobranza, sino en el logro de referencia positiva a otros posibles clientes, c) El seguimiento a la satisfacción del cliente es la antesala a la próxima venta, d) Lo que se pida al cliente (nuevas órdenes de compra, más volumen, referidos, etc) es proporcional a la calidad de la atención personal y comercial dada, e) Que siempre te tomes de manera personalizada, los problemas que causa tu organización a tus clientes y que jamás respondas “eso no es mi culpa”

Aunque no los hayas causado tú, eres el primero que debe atender la molestia de tus clientes con el mismo esmero que pones en vender.

En la tercera parte de esta entrevista verás:

¿Qué distancia existe entre lo que el cliente quiere comprar emocionalmente y su decisión o capacidad de compra?

¿Qué espera la gente para comprar un estilo personal?

¿Cómo potenciar la capacidad de mercadear lo que eres y vendes?

¿A qué refiere cuando habla de Activos y pasivos personales?

¿Cómo podemos ser un producto que se posiciona a pesar de la adversidad y los problemas?

¿Cuál son las mejores técnicas para concretar acuerdos durante una negociación?

Esperamos esta pequeña entrevista haya sido de utilidad para ti. Recuerda que estos principios y más forman parte de lo que compartimos con los participantes de nuestro programa “Ventas de Alto Rendimiento”. Si te interesa conocer más detalles de ese evento para llevarlo a tu organización, contáctanos y estaremos complacidos en apoyarte.

Equipo PASOS IncVentas de Alto Rendimiento

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