Por: Bilko Castro

Ciertamente concuerdo con los que dicen que el objetivo de toda empresa es el de: “Conseguir y mantener nuevos clientes”. Lo he vivido personalmente en mi negocio.

No que los clientes antiguos no cuenten, pero el detalle es que si esos viejos clientes no tienen planes de expansión o crecimiento, incluso si tienen planes de cambiar de ramo y simplemente cerrar sus puertas, entonces como vendedores y/o empresarios, quedamos atados de manos, poniendo nuestro desarrollo en situaciones fuera de nuestro control.

Les comento esto ya que, en nuestra profesión, es muy común ver cómo nos acostumbramos a dormir algunas siestas cuando tenemos clientes o cuentas ya desarrollados. Estos nos dan el volumen y la continuidad suficiente como para que no tengamos que preocuparnos por mejorar nuestros resultados, amén del terror que nos da el que nos aumenten la cuota del mes siguiente, a sabiendas que incrementamos continuamente nuestras ventas. Aún así, este tema lo podemos tratar en otro momento. Hoy quiero comentarles sobre la tarea que más nos  cuesta como vendedores, que es EL SEGUIMIENTO.

Esta actividad no sólo genera mucho estrés con los clientes nuevos, a los que tememos llamar para evitar malos comentarios sobre una venta mal estimada o una mala recomendación, sino con los antiguos por lo mismo y/o peor aún, que nos digan que están molestos por alguna de nuestras acciones o no-acciones. Por otra parte, Tendemos a sentir que perdemos el tiempo al invertirlo ofreciendo el servicio de post-venta, esto se debe a que consideramos que no es tiempo productivo ya que no es tiempo de cerrar ventas, sino de sembrar relaciones, por lo que existen altas posibilidades que no recibamos una orden de inmediato, lo que seguramente afectará nuestro ingreso en esa semana o mes.

Luego de este preámbulo y volviendo al encabezado, si la empresa requiere que consigamos y mantengamos nuevos clientes (todos los meses), entonces ¿en qué momento los hacemos nuestros amigos? La creación de amistades es un tema complejo, pero citando a un colega vendedor que tiene una frase que a mi en particular me impacta y me gusta mucho, les puedo decir con la certeza de haberlo experimentado, que “El Contacto Fortalece la Relación” y si tienes una relación fuerte con tu cliente, créeme, es muy fácil que encuentren intereses y gustos comunes, llegando a convertirse irremediablemente en amigos.

Algunos tips que me han servido para crear nuevas oportunidades de negocio a través de nuevos amigos.

1. Asegúrate de establecer conexión en el primer encuentro y de satisfacer las necesidades primarias de tu prospecto. Investiga y pregunta antes de ofrecer, escucha antes de hablar.
2. No sobre vendas tus productos. Cerciórate, sí, de hacer la mejor recomendación que satisfaga los requerimientos primarios del prospecto, en lugar de ir tras el volumen o la comisión. O peor aún, ir tras la demostración de que eres un experto en la materia.
3. Vende el mejor producto que tienes: Tú Mismo.
4. Llama a tu cliente (nuevo o antiguo) al día siguiente que reciba la mercancía o servicio y verifica que haya recibido lo que esperaba. Si son productos de consumo, verifica que los prepare y utilice según tus indicaciones, ya que son estas las que garantizan que él/ella satisfaga su(s) necesidad(es).
5. Establece un plan de seguimiento periódico, según el producto que comercializas. Atento siempre a las oportunidades de introducir otras líneas de tu empresa. Este seguimiento, puede ser desde una llamada de verificación, hasta un simple saludo que te permita permanecer en el tope de mente de tu cliente.

Es importante que comprendas mi querido colega, que si trabajas para una gran corporación, donde la mayoría de las empresas establecidas ya han desarrollado programas de atención que soportan tu trabajo, o si eres un vendedor de oficio, desarrollando su propio negocio, debes mantener siempre presente que los planes de crecimiento vienen dados por la inclusión de nuevos clientes o nuevos negocios en los clientes actuales y que su permanencia utilizando tus productos dependerá únicamente del seguimiento y el servicio post-venta que les ofrezcas a cada uno de ellos.

En PASOS, Tanto mis compañeros como yo, hemos comprendido la importancia del seguimiento a nuestros clientes y es por eso que hoy recibes este artículo, es por eso que hemos creado nuestro portal www.pasos.tv, por ello que damos nuestras teleconferencias por internet y por ello seguimos creando herramientas para apoyarte. Nos encanta lo que hacemos y compartimos al máximo nuestros conocimientos y experiencias con el único interés que nuestros clientes puedan aprovechar al máximo lo que podemos hacer por ellos, tanto es así que tenemos clientes con historia, visita nuestro sitio, revisa los testimonios y constata que las relaciones de largo plazo son lo mejor para el negocio.

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