¡Qué alguien encienda la luz! es lo que solemos decir cada vez que vamos a tomar una decisión. Muchas veces sentimos que estamos a oscuras, perdidos y con frecuencia le damos muchas vueltas al tema, para igual terminar tomando un camino que no siempre nos favorece a la larga.

Pero ¿Cómo es que este tema nos afecta en las ventas diarias? ¿Cómo es que para vender tenemos que tomar decisiones? ¿Cuáles son las alternativas? Si no estas familiarizado con el tema de las ventas, créeme que son muchas y si ya lo estás y te encuentras leyendo este artículo, entonces sabes a lo que me refiero…

La primera y más complicada decisión es la de dónde colocar la mayor cantidad de esfuerzos, qué clientes visito en primer lugar y si debo o no prestar atención a aquellos que no aportan mayores beneficios a mis ingresos o mi cuota. La segunda y no menos importante es a cuáles clientes potenciales les hablo de qué productos para tener un mejor resultado y evitar el “rechazo”, es decir, evitar enfrentarme a una negativa, que además trae consigo otra decisión importante: ¿A cuántos “NO” me quiero enfrentar o estoy dispuesto a tolerar hoy? y así sucesivamente podemos estar todo el día desarrollando las diferentes encrucijadas que enfrentamos en nuestra profesión… ¿Lleno el reporte hoy o me levanto más temprano mañana para hacerlo? ¿Cuántas veces te has repetido estas y otras preguntas?

Mientras desarrollé mi carrera como ejecutivo de ventas, supervisor de zona y gerente regional para diferentes empresas, fue más o menos sencillo dar respuesta a estas incógnitas, pues no sólo tenía el respaldo de la firma a la cual representaba sino que al mismo tiempo, existía un equipo de apoyo a ventas que me permitía tener la información actualizada y facilitaba el proceso de toma de decisiones, eso si, el llenado de reportes planteaba los mismos retos, antes y ahora.

Fue cuando emprendí mi carrera como independiente que estos cuestionamientos comenzaron a llenar mi cabeza a diario, tanto, que por lapsos (significativamente largos para estar en ventas) me paralizaba analizando las distintas situaciones que se presentaban en el día a día. Entonces me convertí en un vendedor sin resultados… pueden ustedes deducir lo que significó esto para mi presupuesto familiar.

A continuación algunas de las decisiones que tomé para salir del hoyo en el que me encontraba cuando sufrí de lo que se conoce como PARALISIS POR ANÁLISIS.

En primer lugar borré todo de mi mente ¿Cómo lo hice? Pues de la manera más sencilla que puedas imaginar. Compré un cuaderno con páginas en blanco y comencé a escribir, dibujar y crear nuevos motores que pusieran en marcha esa emoción necesaria y vital para esta profesión. Entre las cosas que encontré, les puedo mencionar estas como las más relevantes:

• Mis talentos
• Lo que me emociona
• Lo que verdaderamente quiero
• Lo que necesito

De mis talentos aprendí que los tenía y los podía emplear para repotenciar mi carrera. Reencontrarme con ellos fue una sensación extraordinaria y aunque no fue suficiente con escribirlos, conté con el apoyo de personas que me ayudaron a redescubrirlos. Las cosas que me emocionan las utilizo, no sólo cuando no me siento en estado de plenitud, sino antes de comenzar el día para conectarme con mi mejor actitud y así proyectar el día. Lo que verdaderamente quiero le da dirección a mis acciones y lo que necesito, definitivamente es PREPARACIÓN. Este ultimo punto da para todo un artículo, pero sólo les voy a decir la siguiente frase: “No basta ser fuerte, inteligente o talentoso, siempre hay que prepararse”.

En segundo lugar establecí Metas y las prioricé. Puse en blanco y negro las cosas que quería y las ordené según su importancia para la consecución de mis SUEÑOS. Establecí Metas Personales con resultados para la familia, pero también Metas Profesionales, Financieras y de Crecimiento Personal, que incluye entre otras cosas, la lectura de dos o tres libros por mes sobre temas relacionados con Finanzas o Mejoramiento Personal, etc. (Actualmente estoy leyendo 2 por mes).

En tercer lugar, programe un plan. Esto no es otra cosa que establecer un cronograma semanal con los horarios de las actividades que DEBEN y TIENEN que ser realizadas para poder avanzar hacia el logro. Incluye aquellas actividades que tenemos que hacer aunque no aporten mucho a los resultados, como por ejemplo: almorzar, dormir, buscar a los niños en el colegio, llenar reportes, etc. Y aquellas que efectivamente nos impulsarán, como las visitas a los clientes, las horas de creación de estrategias y el tiempo de preparación de propuestas, para mencionar sólo algunas.

Y por ultimo, hice lo único que le da sentido a los 3 pasos anteriores: Me puse en ACCIÓN, es decir, dejé de estar analizando lo que tenía y no tenía, cesé de buscar la perfección, puse de lado las excusas de no comenzar hasta no sentirme suficientemente preparado, pues total, uno nunca esta 100% listo para afrontar todas las situaciones que se le presenten… pero en algún momento hay que empezar, hay que arriesgarse.

En conclusión: Evalúate periódicamente, Conoce aquello que le da sabor a tu vida, Establece un plan de actividades y Ponte en acción. Comienza por ti mismo, en este sentido me permito citar al filosofo de negocios Jim Rohn, quien dijo: “Si quieres que tu mundo cambie, tú tienes que cambiar”, para apoyarte en este cambio positivo, en Pasos Inc. te ofrecemos nuestro taller de PotenciAcción Profesional en Ventas, que brinda herramientas teórico-prácticas para desarrollar las competencias necesarias a nivel personal, técnico y gerencial en el área comercial y así ayudarte a convertirte en un verdadero especialista en ventas que prospera y que genera resultados. No dejes de revisar nuestra oferta de servicios haciendo click aquí:  http://pasos.tv/web/?page_id=17, pues encontrarás muchas posibilidades en las que podemos apoyarte a ti y a tu empresa a crecer y mejorar como organización.  

Aprender a manejarse exitosamente en ventas, como todo en la vida, necesita una pequeña cuota de Inspiración, otra de Deseo y mucho de Esfuerzo, pero no físico precisamente, sino un esfuerzo personal de materializar ese cambio que quieres ver en tu realidad. Recuerda, el plan perfecto no existe, las acciones imperfectas te ayudan a tener resultados y en el peor de los casos, te dan una lección.

Te deseo el mayor de los éxitos.

Ing. Bilko Castro

Consultor Internacional en Competitividad Comercial

Pasos Inc.